PME MAGAZINE

Plus que jamais, les entreprises ont besoin de mener des réflexions marketing pour dynamiser leur activité. Aujourd’hui et demain.

« Certaines PME profitent de cette crise pour changer leurs pratiques en professionnalisant leur approche du marketing. Elles sont à la recherche d’un réel levier pour pérenniser leur activité, répondre à une concurrence accrue et s’adapter aux mutations des comportements clients, sur du long terme . »

1. Se concentrer sur son cœur de cible

Premier réflexe en temps de crise : se disperser. Première erreur, il est préférable d’identifier les deux ou trois cibles prioritaires et de consacrer les efforts commerciaux et investissements marketing et communication sur celles-ci. Les chances seront alors d’autant plus grandes de transformer les actions en ventes effectives et d’installer des synergies positives sans dépenser les ressources à tort et à travers.

« Il faut se poser non seulement la question du potentiel de chaque marché (combien de clients potentiels ? quel chiffre d’affaires ?) mais aussi celles qui concerne l’attractivité de l’offre (quels sont les cibles pour lesquelles l’offre est particulièrement pertinente ?) et de la faisabilité de la démarche commerciale » conseille Valérie Geneyton.

Les conseils à retenir pour gagner en efficacité et en anticipation ? « Planifier et structurer ». Plus que jamais dans un contexte de morosité, il faut prendre le temps de se poser les bonnes questions. Il faut savoir se recentrer sur les activités où l’entreprise a une bonne position concurrentielle et approcher les clients avec une offre différenciée. Le fait de s’activer dans l’urgence est une perte d’énergie.

2. Ne pas s’isoler et miser sur le réseau

Les partenariats sont primordiaux. Le secret ? Rester proche des partenaires prescripteurs et revendeurs. Construire des actions commerciales ou de communication communes, animer leurs forces de vente pour rester présent à leur esprit, imaginer des offres complémentaires.

Eux aussi peuvent connaître des difficultés et il serait dommage de distendre les relations alors que tout partenariat demande plus d’un an de travail avant de trouver sa vitesse de croisière. Une partie de la stratégie commerciale peut aussi consister à développer des partenariats complémentaires. Bien utilisés, ils permettent de proposer des actions plus offensives, d’économiser par des actions conjointes voire de développer de l’innovation.

3. Privilégier l’innovation continue

Le dirigeant d’une entreprise de gestion des appels offres de travaux, commente « Le marché est difficile. C’est pourquoi nous devons nous structurer et optimiser l’ensemble de nos actions : penser des offres innovantes et ne pas hésiter à proposer de nouvelles approches à nos clients, renforcer notre communication et concentrer notre effort sur l’essentiel. »

La mise en place de moment de réflexion et de remise en question communs notamment aux équipes commerciales et marketing est le moyen le plus efficace pour partir sur la bonne voie. En les faisant travailler ensemble, les équipes pourront très rapidement identifier des innovations à gain rapide, qu’elles concernent les prestations, l’offre commerciale, le discours ou les actions de promotion. Etre à l’écoute du marché et ne pas hésiter à prévoir du un temps d’expérimentation permettant de suffisant pour mesurer les résultats de chaque projet.

4. Affiner le discours de l’entreprise

Si l’entreprise propose des services, par essence intangibles, les prospects et clients peuvent très vite avoir l’impression qu’ils doivent ressembler à ceux des concurrents. Encore une fois, les équipes commerciales et marketing doivent travailler ensemble pour affiner le discours. Le résultat : des bénéfices clients clairs, directement perceptibles et adaptés à la cible. Pour rassurer les prospects rien de plus infaillible qu’un discours simple, cohérent et concret.

5. Des offres et des modèles économiques différents

L'exemple d'un dirigeant d’une entreprise de sécurité  « Nous savons vendre des systèmes de sécurité complexes. Il est maintenant temps de rentabiliser certaines innovations et d’attaquer de nouveaux marchés, avec des offres dont les cycles de vente sont plus courts ». La négociation devenue virulente en période de crise, les entreprises anticipent et font évoluer leurs offres et modèles économiques.   

« Observez les modèles économiques d’autres marchés et essayer d’imaginer des déclinaisons dans le secteur de l’entreprise. Pourquoi ne pas mettre en place des formules d’abonnement, de locations, de packages ? N’y a-t-il pas des offres d’entrée qui permettront à vos prospects de répondre à leurs besoins essentiels et à votre entreprise d’agrandir son parc clients pour ensuite diversifier les services lorsque que le marché se portera mieux ? »

6. Plus proche de ses clients et de son marché

Il ne faut pas oublier de communiquer régulièrement avec les clients, en gardant un discours de proximité. Dans une période de crise, les comportements changent et nous sentons déjà une volonté durable de consommer mieux. C’est donc en écoutant leurs besoins, attentes et freins, que se construiront de nouvelles offres réellement efficientes et un discours plus percutant.

Valérie Geneyton - Abiléo Tél. : 01 78 09 49 09 www.abileo.com