PME MAGAZINE

Les entrepreneurs doivent avant tout prendre une décision en matière d'assortiment de l'offre. Ils doivent persuader leur clientèle potentielle qu'ils peuvent résoudre ces problèmes. Cela devrait toujours être le message central de leur produit ou de leur service; aussi pour les PME.

Ils ne doivent donc pas seulement vanter les avantages techniques du produit, mais dévoiler tout le contexte: le client ne veut pas une perceuse complexe, il veut des trous parfaits.

Concentration sur le produit principal

La devise de l'assortiment est: le mieux est l'ennemi du bien! Un assortiment limité exige moins de moyens financiers et moins de place pour l'entreposer. Cela réduit le risque d'avoir des produits qui se vendent mal et le client peut maintenir une vue d'ensemble sur un marché bien trop souvent confus.

De plus, se limiter aux produits principaux aide surtout les acteurs du marché encore novices à se détacher de la concurrence. Une diversification, c'est-à-dire une extension de l'offre, ne devrait être considérée que lorsque les besoins de la clientèle sont mieux connus.

Néanmoins, une entreprise peut également se démarquer de la concurrence en proposant des sous-produits ou des services supplémentaires. Les coiffeurs, par exemple, vendent des soins pour cheveux, les centres fitness, des boissons énergétiques, et les boucheries proposent également des couteaux à viande et des livres de cuisine.

Services supplémentaires pour le client

Les services supplémentaires impliquent effectivement des frais supplémentaires, mais à long terme, ils promettent un chiffre d'affaires plus important. Car, outre l'avantage concurrentiel, ils permettent d'améliorer la qualité du service. Une tasse de café, des petits gâteaux ou des ballons pour les enfants ouvrent déjà la voie et favorisent une perception positive du client.

Voici des exemples de services supplémentaires:

• L'aide pour le montage et l'installation
• La livraison gratuite de la marchandise à domicile
• L'amélioration du service de garantie
• Des places de parking réservées aux clients
• Un coin jeux pour les enfants
• Le service de collecte et de distribution Il faut également définir la qualité visée du produit.

La qualité dépend toutefois des exigences de chacun. Alors que pour les produits, la qualité se réfère à la prestation, à la fonction, à la longévité et au design, elle se réfère plutôt, dans le cas des services, à la rapidité, à la fiabilité et, tout aussi important, à l'amabilité et la souplesse.