PME MAGAZINE

De nos jours, la distribution représente souvent le coût le plus élevé inhérent à un produit. Dans certaines branches, le prix de fabrication ne constitue que 10% du prix final du produit  (p. ex. industrie cosmétique).

Les produits et les services doivent

• toucher le bon client
• au bon moment
• par les bons moyens
• dans la qualité et la quantité requise.

Les décisions concernant l'entreprise doivent correspondre aux souhaits des clients:

• Comment le client veut-il faire ses achats?
• Combien de fois, quelle quantité et quand commande-t-il?
• Quelles exigences le client présente-t-il par rapport à la ponctualité de la livraison et aux services de réparation et d'entretien?

Il faudrait absolument répondre à ces questions avant le démarrage de l'entreprise. Celui qui ne peut pas faire appel à son expérience doit élaborer des estimations et des calculs types pour évaluer les éventuelles impasses dans le domaine des produits et des services (le flux de marchandise et les ressources humaines).

Logistique et stockage

Pour les entreprises commerciales, le thème décisif concerne la logistique sans faille. Il faudrait choisir un mode de transport peu coûteux, de prévoir le retard de la marchandise lors de l'import et de l'export et de garantir une livraison sans faille. Le stockage et les frais qui s'y rapportent doivent également être déterminés avant.

L'entreprise qui, en raison de coûts de distribution élevés, de l'absence d'un canal de ventes ou d'un assortiment trop serré, doit travailler avec les commerçants, les agents ou les détaillants, crée une nouvelle source de problèmes. Car, ainsi, la responsabilité pour la fiabilité, la qualité et l'efficacité sont remises en d'autre mains.

Le bon partenaire commercial

Avant d'accepter un partenariat commercial, l'entreprise doit clarifier les points suivants:

• (Comment) mon produit ou mon service convient-il à l'offre et au groupe cible de mon partenaire commercial?
• Mon partenaire commercial dispose-t-il du know how suffisant pour la commercialisation?
• L'image du partenaire convient-elle à l'image de mon entreprise?
• Quelle vente le partenaire peut-il m'assurer?
• Comment la distribution par un tiers agit-elle sur ma marge, c.à.d sur mon business plan?

Le fait de savoir si une jeune entreprise a besoin d'un partenaire commercial dépend de son offre. Cela vaut la peine, d'également chercher des alternatives créatives:

• Les truites du propre élevage peuvent se vendre directement à la ferme, sur le marché ou être distribués dans un périmètre limité, plutôt que d'être livrées uniquement aux marchands de poissons.
• Grâce aux bandes larges de plus en plus présentes, les logiciels peuvent également se vendre sur Internet.