PME MAGAZINE

Par Laurent Brixius

Existe-t-il une formule imparable pour réussir, une sorte de pierre philosophale du succès pour l’architecte ? S’il n’est pas une assurance réussite à lui seul, le marketing propose par contre une méthode qui devrait vous aider dans votre quête. Mais avant de vous lancer, pouvez-vous répondre à cette question ?

Qu’est-ce que la réussite ou le succès… pour vous?

Le premier point de mon article Mettez le cap sur votre réussite professionnelle était intitulé Localisez avec précision votre destination. Pour réussir, vous devez avant tout définir concrètement ce que la réussite signifie pour vous. Cela peut être acquérir des parts de marché, devenir LA référence dans votre profession d’architecte, faire un travail qui vous passionne, gagner une certaine somme d’argent… ou passer au moins 4 heures chaque jour avec votre famille.

Si vous ne définissez pas les objectifs que vous voulez atteindre, vous êtes comme un bateau qui dérive au gré du vent et des courants…

Vous savez ce que le mot réussite veut dire pour vous ou pour votre atelier d’architecture ? Alors voici comment développer…

Votre stratégie marketing en 8 étapesⁿ pour réussir

Quel que soit votre domaine d’activité professionnelle, un des pré-requis à la réussite est de parvenir à vous positionner, à vous différencier positivement par rapport à vos concurrents. C’est d’autant plus important dans le domaine de l’architecture où l’architecte doit se positionner à la fois comme créateur, fournisseur de services, artiste, technicien et homme d’affaires.

Étape 1 – Être à l’écoute du marché

Même si vous êtes le meilleur dans votre domaine d’expertise, si personne n’a besoin de votre service ou de votre produit, le succès vous restera inaccessible.

Mettez votre égo en poche et intéressez-vous sincèrement aux besoins et aux aspirations réelles de votre client idéal.

Interrogez-le mais ne vous contentez pas de ses réponses. Intéressez-vous à sa profession. A quelles contraintes doit-il faire face ? Quelles sont les tendances qui se dessinent dans son domaine d’activité ? De quoi votre client a-t-il besoin maintenant ? Et dans 10 ans ? Comment pouvez-vous répondre à ses besoins conscients et inconscients par votre architecture et par vos services ? Devez-vous acquérir de nouvelles compétences pour rencontrer ces attentes ?

De même, restez à l’affut des dernières nouveautés de votre propre domaine d’activité. Quelles sont les nouvelles tendances dans le monde de l’architecture, les nouvelles technologies de mise en oeuvre, les nouveaux matériaux de construction, les développements urbanistiques ou technologiques futurs, les nouvelles contraintes légales ou techniques ?

Ne vous laissez pas distancer. Restez dans le peloton de tête.

Étape 2 – Sachez qui vous êtes et qui vous voulez devenir

Pour évaluer correctement les efforts à fournir pour devenir l’architecte ou l’atelier d’architecture que vous rêvez d’être, vous devez connaître votre situation actuelle.

Vous pouvez par exemple utiliser l’analyse SWOT :

1. Quelles sont vos forces ?
2. Quelles sont vos faiblesses ?
3. Quelles sont les opportunités qui s’offrent à vous ?
4. Quelles sont les menaces qui peuvent se dresser entre vous et celui ou celle que vous voulez devenir ?

Vous pouvez également utiliser une grille de positionnement pour vous situer par rapport à vos principaux concurrents et aux demandes du marché. Le principe consiste à sélectionner deux facteurs mesurables pour les axes X et Y. Positionnez ensuite votre agence et vos concurrents sur cette grille pour vous situer sur un marché.

Quelle impression donnez-vous en interne ? Comment vos associés ou vos collaborateurs voient-ils leur entreprise ? Pourquoi ?

Questionnez-vous également sur l’image que vous donnez à l’extérieur. Comment votre personne et/ou votre atelier d’architecture sont-ils perçus par vos clients ? Et par les autres intervenants d’un projet ou par le grand public ? Pourquoi ?

L’image que vous avez de vous correspond-elle à l’image que les autres ont de vous ? Quelles en sont les causes ?

Étape 3 – Affirmez votre identité de marque

Pour réduire le fossé entre l’image que vous voulez montrer de vous et l’image que vous projetez effectivement à l’extérieur, vous devez communiquer.

Bien que les bâtiments soient effectivement un moyen de publicité visuelle important, ils ne montrent que le produit fini ; ils ne démontrent pas l’expertise qui a été mise en oeuvre pour leur réalisation. La publicité conçue pour les architectes doit présenter à la fois le produit architectural et les services qu’ils offrent en tant que concepteur
Marketing and Communication for architects – Edgar Haupt & Manuel Kubitza

Pour bien communiquer, commencez par déterminer ce que vous voulez transmettre. Choisissez ensuite le ou les moyens de communication les plus appropriés pour diffuser votre message. Brochure, site web, relations avec la presse, événements, conférences… chacun choisira les modes de communication qui lui conviennent le mieux en fonction de ses affinités, de son budget, de son réseau de connaissances et de son public cible… Il n’y a pas de méthode standardisée qui « convient pour tout les cas ».

L’essentiel est de communiquer plutôt qu’être communiqué. Prenez le contrôle de votre communication.

Étape 4 – Développez votre vision

Think BIG ! Voyez grand !

Je suis sincèrement convaincu que pour réussir sur le long terme, une entreprise ou même un professionnel indépendant doit avoir une idéologie, des valeurs fondamentales qui résistent au temps, aux modes, aux changements technologiques ainsi qu’à l’évolution de nos habitudes de vie. Certaines entreprises parlent de valeurs, de mission, ou même de crédo… peu importe ! Vous devez être fier de ce que vous accomplissez ! Si vous faites votre métier uniquement pour le profit ou le pouvoir, si vous n’avez d’autre objectif que votre bénéfice personnel, je pense que vous ne parviendrez jamais à bâtir une entreprise visionnaire et réussir sur le long terme.

Pourquoi faites-vous ce métier, qu’est-ce que votre société apporte de plus que de l’argent ? Si vous pouvez répondre par l’affirmative à la question suivante émise par Jim Collins, auteur du livre De la performance à l’excellence – Devenir une entreprise leader et de Bâties pour durer – Les entreprises visionnaires ont-elles un secret ?, je suis convaincu que vous avez déjà votre vision :

Regardez votre vie, en particulier votre travail, et demandez-vous si vous feriez toujours ce que vous faites maintenant si vous aviez 20 millions de dollars en banque ou si vous n’aviez plus que 10 ans à vivre.

Étape 5 – Définissez vos objectifs

Quels sont les objectifs à remplir pour matérialiser votre vision ? Quels buts jalonnent votre quête de la réussite ?

A ce stade, il est important de définir…

Des objectifs simples

Vous pouvez avoir une vision grandiose et des objectifs ambitieux… mais ceux-ci doivent rester simples. Si vos projets à long terme sont complexes, subdivisez-les en plusieurs objectifs simples faciles à communiquer et faciles à atteindre.

Des objectifs concrets

Si un objectif n’est pas concret, comment savoir si vous l’avez atteint ? Comment communiquer un objectif abstrait à vos partenaires et à vos collaborateurs ?

Des objectifs mesurables

Il est peu motivant de poursuivre des objectifs sans pouvoir se situer par rapport à leur réalisation. Définir des objectifs mesurables est parfois difficile mais c’est un des moyens les plus efficaces pour les atteindre.

Des délais de réalisation

Vous connaissez sans doute la loi de Parkinson qui affirme que le travail s’étale de façon à occuper le temps disponible pour son achèvement . Si vous ne définissez pas de délai de réalisation à vos objectifs, vous risquez fort de ne jamais atteindre vos buts.

Étape 6 – Concevez des stratégies pour atteindre ces objectifs

Les stratégies à mettre en place dépendent des objectifs à atteindre mais aussi des spécificités de votre entreprise. Chaque stratégie est donc individuelle par nature. Une stratégie qui conviendra parfaitement à un atelier d’architecture ne sera pas adaptée aux besoins d’un autre bureau. De même, la plupart des stratégies ne seront adaptées que pour une période donnée. L’élaboration d’une stratégie se fait donc au cas par cas.

Étape 7 – Et… ACTION !

C’est trop souvent à cette étape que les plus belles stratégies s’effondrent. La mise en oeuvre d’une stratégie marketing ne se limite pas à faire une campagne de pub ponctuelle ou à mettre en ligne un site web. C’est un effort de longue durée. Chaque relation avec le client, chaque image de projet présentée, chaque participation (ou non) à un événement a une influence sur les résultats de votre stratégie marketing.

Chaque membre de l’équipe est, à tout moment, un vecteur de la communication de l’atelier d’architecture. C’est par le travail de relations publiques et de gestion de la relation client que les architectes peuvent se singulariser et sortir de l’anonymat. Après tout, qui peut mieux parler des réalisations d’un bureau que ceux qui sont à l’origine de ces travaux.

Étape 8 – Évaluez vos progrès et vos succès

Faire régulièrement l’évaluation des progrès accomplis est la meilleure assurance de poursuivre la progression et d’atteindre les objectifs fixés. Pour vous comme pour votre équipe, il est motivant de voir les progrès obtenus et de célébrer les objectifs atteints. Contrôler régulièrement l’évolution de votre stratégie permet aussi d’identifier les stratégies inadaptées et de redresser la barre si vous vous écartez de la voie que vous vous êtes fixée.