PME MAGAZINE

Les banques commerciales restent les principaux fournisseurs de fonds des PME. Elles permettent aux entrepreneurs de se développer tout en limitant leur investissement personnel et en conservant au maximum le contrôle de leur entreprise. Mais comment choisir une banque à son image ?

A bonne banque, bon banquier Membre du Directoire de Fortis banque, Gérard Marc Botteri affirme « mieux vaut choisir une banque moyenne car dans une banque moyenne vous êtes plus grand ». Après avoir trouvé la bonne banque, reste à « élire » le bon banquier. Sera bon celui qui ne vendra pas ses produits mais apportera des solutions à valeur ajoutée et des conseils créatifs pour mettre en adéquation les stratégies commerciales et financières de son client. Sera bon celui qui saura l’aider à financer une croissance forte, racheter un concurrent, trouver des investisseurs mais aussi mieux gérer sa trésorerie, préparer sa succession ou encore céder son entreprise. Connaître le secteur de son client ajoute encore aux atouts du bon banquier. Enfin, pédagogue et courageux, il doit enfin pouvoir défendre son client vis-à-vis de sa banque et défendre sa banque auprès de son client. En somme, le bon banquier est celui des bons comme des mauvais jours.

Comment le convaincre de vous accorder un prêt ? Obtenir de l’argent d’un banquier est un véritable travail commercial : le client doit se vendre et vendre son entreprise et son projet. Il doit rentrer dans la logique du banquier. Celui-ci prend déjà des risques. Rien ne sert de lui en faire prendre davantage. Le banquier commercial a des marges d’intérêt faibles, de 1 à 3 % avant frais opérationnels et créances douteuses. Autrement dit, il n’a pas droit à l’erreur, or certains domaines comme la création d’entreprises sont à haut risque . Près de 40 à 50 % des créations défaillent avant la 5ème année. Certes les banques peuvent s’appuyer sur la BDPME et la Sofaris qui contre-garantissent près de 70% du risque dans le domaine de la création d’entreprises mais elles doivent rester prudentes en toute circonstance.

Polyglotte Le banquier parle le langage de la finance. Son client doit en faire autant et lui présenter un dossier solide. De plus en plus, explique Gérard Marc Botteri, la décision de crédit appartient à un comité et non plus au seul banquier. Si le maintien d’une une bonne relation avec son banquier est toujours nécessaire, il n’est plus suffisant. Mieux vaut miser sur la qualité du dossier.

Le bon dossier de A à Z Pour être complet, le dossier doit faire état des moindres petits éléments concernant l’entreprise : ventes, croissance du chiffre d’affaires anticipée, valeur ajoutée, leviers (réactivité, prix, qualité, concept innovateur...), clients. Il doit également exposer les choix d’organisation pour la production et la vente, la marge brute, la taille du marché, sa croissance, sa rentabilité, ses barrières d’entrée. Mais encore, les concurrents, leur puissance, leurs réactions. Sans oublier l’argent dont l’entrepreneur a besoin, ce qu’il va en faire, quand et comment il compte le rembourser... Tous ces facteurs ajoutées à un jeu de projections financières réaliste permettront à la banque de cerner la capacité du client à identifier les risques et à faire face aux aléas futurs. C’est avec franc parler et transparence que sera présenté ce dossier : les relations avec un banquier sont des relations de long terme pour lesquels il faut entretenir un courant continu d’informations qui seul, permettra de créer un climat de confiance.

Information circulaire Pour mettre toutes les chances de leur côté dans l’obtention d’un prêt, les entreprises doivent apaiser les incertitudes des banques. A elles donc de leur proposer à la fois des garanties suffisantes et une meilleure circulation de l’information. Alors seulement, la banque pourra mieux apprécier l’environnement dans lequel évolue l’entreprise, la capacité de gestionnaire de l’entrepreneur et les perspectives d’avenir de l’entreprise.

Des enquêtes ont révélé que les entreprises qui entretiennent de telles relations avec leurs banques - cela a un coût, il est vrai, en temps - bénéficient de meilleures conditions de financement et donc d’une qualité de service supérieure. Le jeu en vaut la chandelle. Parce qu’un bon conseil doit toujours être partagé, le MEDEF Paris organise des déjeuners « échanges de bonnes pratiques » par catégorie de dirigeant d’entreprise et taille d’entreprise. Chaque fois, un nouvel intervenant, expert dans un domaine prend la parole sur un thème, comme a pu le faire par exemple Gérard Marc Botteri, membre du directoire de Fortis Banque, intervenu sur le thème « les règles d’or pour choisir un bon banquier et le convaincre et les pièges à éviter ».